キーマンインタビュー

国誉家具（中国）有限公司  董事・総経理/ 国誉装飾技術（上海）有限公司 董事長・総経理

小西 克行氏

創業から110周年の節目となる今年、中国で第3ステージと言える新たな挑戦を始動したKOKUYO。同社の中国総代表も務める、小西総経理に意気込みを伺った。

第1ステージは、ブランド力強化

　コクヨといえば、文房具を思い浮かべる方も多いでしょう。弊社は、遡ることちょうど110年前の1905年に、帳簿の表紙作りをきっかけに大阪で創業しました。文具事業を拡大する中で、コクヨのファイルの愛用企業から、ファイルを収めるキャビネットを作ってほしいとの声があがったことを機に、60年にオフィス家具事業をスタート。まさに文房具を知り尽くしているからこそ、文房具と共存する優秀な家具が作れるという、理想的な連鎖でした。
　「コクヨファニチャー」としての海外展開は、97年の香港を皮切りに、シンガポール、ドイツ、アメリカと徐々に拠点を増やしてきましたが、中国大陸への進出は2003年と比較的遅め。ちょうど中国経済の急成長を目前に、日系をはじめ外国企業による“第2次進出ブーム”が起こった頃でした。当初は中国内需を取ろうと働きかけましたが、実績がないことで苦戦。実績を作ろうにも、先立つ実績がないという八方塞がりの状況を打破すべく、まずはじっくりと市場参入を試みようと方向転換。クライアントを日系企業に絞り、顧客の中国展開をアシストする家具や内装を提供することで、着実に実績を蓄え続けました。
　03年から10年に至るまでのこの期間を“第1ステージ”と呼んでいますが、お陰様で徐々に売り上げが黒字ベースに好転。ブランド力の高まりを実感できるようになった時、次なる挑戦、“第2ステージ”へと移行することを決心しました。ちょうど自身が総経理として上海へ赴任してきた、11年頃からのことです。

次なるステージは中国企業と共に

　日系企業をメイン顧客として実績を積んだ後は、進出当初の狙いでもあった、中国企業に向けての挑戦が始まりました。中国人が好むデザインをリサーチし、体型や国家規格に即した家具を製作。原色を多めに使用し、また商品が引き立つようショールームの内装はモノトーンカラーとするなど工夫を凝らしました。

　10年までは顧客のほぼ１００％を日系企業が占めていましたが、こういったアプローチの結果、現在は、約半分が非日系企業顧客という理想的な分布となっています。11年以降、クライアント層は大きく変化しましたが、一方で、中国企業相手だからといって変わらないことも多数あります。それは、国が違っても、我々が常に「働く人」を重要視し、「働きやすさ」にフォーカスし続けてきたという、ゆるぎない地盤があるからこそ。たとえば中国の場合、家具や内装が企業トップの独断で決められることも多いですが、決して近道をせず、実際に使用する従業員へのヒアリングにも注力。いかに働きやすいオフィスを作るか、その命題に向けた真っ直ぐなこだわりがコクヨらしさであり、舞台や対象が変われど、ぶれない軸として堅持されています。手前味噌ですが、弊社の気質は「真面目」。中国は法律による規定が厳しく、日本でのノウハウが通用しないことも多々ありますが、可能な範囲内で最大限できることを尽くす実直な姿勢が我々の良さ。そこを評価し支持してくださるお客様の存在が、売り先の拡大を生んだのかもしれません。こうして、昨年まで続いた“第2ステージ”が完了し、ついに“第3ステージ”が始まりました。

新社名に込められた決意と挑戦

　新たなるステージを前に、昨年9月、社名を「国誉家具商貿（上海）有限公司」から「国誉家具（中国）有限公司」へと変更しましたが、これには2つの意味があります。1つは、「商貿」の文字を外すことで、今後、家具メーカーとして中国事業を推進していくという意思。オフィス作りにおいて分業が進む日本と違い、中国では内装や構築サービスまでトータルに請け負う必要があります。我々も、家具を使っていただくために、それに付随する様々な業務を担当してきましたが、これからは特にメーカーであることを意識し“ものづくり”に力を入れていきたいと思っています。2つ目は、活動エリアの拡大。社名の「上海」を「中国」に変更したことで、上海、北京、広州といった沿岸部の大都市圏での活動から、成長著しい内陸部を含む中国全土にサービスエリアを拡大していく決意が表れています。オフィス家具の市場規模を考えると、沿岸部は中国全体の10％程度だと言われています。我々の目標は「中国ナンバーワン家具メーカー」。そのために、残り90％を占める内陸部へのアプローチは必須。すでに、需要が伸びる見込みの高い10都市をピックアップし、社内で共有。新たな目標を掲げ今年より動き始めています。
　群雄割拠の中国オフィス家具業界でトップに躍り出るために、「PEOPLE＋DESIGN」というコンセプトのもと、温かみのある高品質なオフィス家具を今後も真摯に研究し、デザイン・生産していきます。ナンバーワンに向けての手応えは、かなりあります。


入社24年、様々な職種や勤務地を経験。「もともと海外志向ではなかったのですが、弊社としてはめずらしいケース」と話す。「海外に特別な思い入れがなかった分、自然体で向き合ってこられたのかもしれません」


PROFILE
小西 克行氏
　1967年大阪府生まれ。関西学院大学経済学部卒業後、90年にコクヨ入社。営業、製造、企画など様々な事業を経て、98年に国際事業部へ。2001年より香港、2005年よりマレーシアと、海外拠点に合計8年間駐在し、2009年に日本へ帰任。その後、アジア各拠点での豊富な経験を買われ、2011年より総経理として上海へ。現在、中国総代表も務めている。

小西さんを知るキーワード

中国で一番うれしかったこと

　ビジネスマナー研修の一貫で、社員に実施した「上司の似顔絵を書く」という試み。なんと全員が、小西さんの笑った顔を描いたとか。「100％皆が笑顔を描くのは珍しいらしく、これにはマナー講師もびっくり」。小西さんの朗らかな人柄が伝わるエピソードだ

“100前後の会”の会長です

　趣味はゴルフ。社内で結成しているのが、スコア96～104を3回連続出すと強制的に入れられる「100前後の会」。小西さんは3年前から会長に君臨しているとか。「昨年の平均スコアが99.8。生粋の100前後（笑）」

上海4年目で、引越し4回!?

　上海歴4年で、すでに4カ所に住んだことがあるほど引越し好き。古北・虹橋から豫園界わい、静安寺など敢えて異なる風情のエリアに住むことで「街の調査もできるし、交友関係も広がる」と話す。ちなみに上海では、新天地エリアが特にお気に入りだとか


国誉家具（中国）有限公司
国誉装饰技术（上海）有限公司
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